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&esp;&esp;不管公司领导到底是什么意图,但是白纸黑字写在那儿,还是要重视的。尤其自己是个新兵,刚遭到刘治国的表扬,然后就把他的话当做耳旁风,那不合适。过去他们肯定考察过市场情况,但是也没起到作用,所以关山月觉得有必要亲自出去考察一下,于是给销售处的郑处长打了电话:“老哥,你看到首调会的内容了吗?里边着重提出了品种钢开发的事情,我有点迷茫,你怎么看?”
&esp;&esp;过去关山月一直认为郑处长叫郑和,还纳闷怎么和明朝大太监的名字一样呢?也是到了技术中心后从季度奖发放表上才知道他叫郑爀。
&esp;&esp;郑爀说道:“品种开发永远是公司会议里绕不开的话题,这种事过去也是常说,所以不能不重视也不能太重视。你刚接触这一块,出去看看也好。你要想去老哥就陪你去,怎样?”关山月兴奋地说道:“太好了,我听你安排。”
&esp;&esp;郑爀说道:“别,你官大,我听你的,给你服务好。咱们先去经销商那儿看看,听听他们需要什么。然后再去钢厂对对标,听听钢厂同行们的看法,行不?”关山月说:“太行了!老哥想的周全。”郑爀笑笑:“既然这样,我可是想坐你的宝马,别的车我不去。”关山月打个响指:“小意思,明天接你去。”
&esp;&esp;转天,关东开着宝马带着关山月和郑爀出发了。开了一会儿关东说道:“不能总开豪车,要不再回去开普桑就没意思了。”关山月笑道:“你还是心态不平和,现在让我骑自行车也没问题。”
&esp;&esp;郑爀说道:“你说的有问题。为什么呢?你要是个亿万富翁,你就是穿双布鞋也没人敢小看你,还赞扬你简朴。可是你要是个一般人,要是穿的简朴别人就会说你穷,或者抠门等等之类的话。概括来讲当你有实力蔑视一切的时候,你就会隐藏自己的实力,或者说不在意这些;反之,没实力的人总要装出一副有实力的样子,恐怕别人瞧不起。”
&esp;&esp;关山月哈哈一乐:“有道理,有哲理。我刚接触技术中心这一块,总是看到过去这不足那不足的,可是为什么我就不知道了。人的能力是有差异,但是能当上科长、处长的谁也不是笨蛋,或许他们做了很多工作,最后做不下去了,不了了之?”
&esp;&esp;郑爀说道:“我先给你讲讲钢材的销售。钢材销售首先讲销售半径,比如以咱们公司画圆,方圆三百公里那才是咱们的区域,太远了算进运费就不合适了。除非咱的产品全国独一份,没人竞争,或者少数产品在一些地区价格较高,除去运费还有竞争力,否则都是不合适的。
&esp;&esp;这句话就是咱们开发品种的基础。在销售半径之内,你能做多好就做多好,开发的品种就有市场有效益。但是在销售半径之外,你开发品种产生的效益能抵得过运费也可以,抵不过运费那就不合适了。所以咱们这次先考察附近的钢材贸易商,看看市场急需的是什么,再回头看看咱们能生产什么。”
&esp;&esp;关山月问道:“咱们市里的经销商还去吗?”郑爀说道:“去呀,我昨天通知他们了。”关山月难为情地说道:“老哥,他们好多人都认识我,但是他们却不知道我在钢厂上班,你说咋办?”
&esp;&esp;郑爀说:“呦,我把这事儿忘了,而且我还坐着你的车,好像和你是一家人似的,这更不合适了。咱们中午先到老杜那儿吃饭,然后再说。”
&esp;&esp;杜京华知道他俩来,早早做好了准备。摆好酒宴杜京华说道:“知道你俩来,我亲自去厨房做了两个菜:韭菜炒鸡蛋、椒香桃仁。你们不要小瞧这两个菜,这是我的最爱,一到春天我就偏爱吃它们。韭菜是自己种的,鸡蛋也是散养的柴鸡,关键是炒的时候火候不好把握。”
&esp;&esp;郑爀接话道:“关键是壮阳啊。”杜京华笑道:“哈哈,男人嘛。这花椒叶更爽口,再配上核桃仁营养美味都有了。你说咱们小的时候怎么就不知道花椒叶还能吃呀?想想过去不仅穷而且蠢!”郑爀说道:“你把花椒嫩叶都捋了,还产什么花椒?这也就是现在生活好了,人们开始琢磨着怎么吃了,才吃出不少花样来。”杜京华嘿嘿一乐:“貌似你说的有道理。”
&esp;&esp;郑爀笑笑问道:“你的钢厂筹备的怎样了?”杜京华说:“整体设计已经完成了,下一步开始招标。”郑爀叹道:“你这是要做大做强啊。”郑爀笑笑说:“我不做大,要做强。我的目标是做国内的轨道行业的龙头,从轻轨到重轨各种型号我都能生产,而且要占领市场百分之七十以上的份额。”
&esp;&esp;郑爀疑惑地问道:“没人和你竞争?”杜京华说道:“怎么会没有呢?只要有竞争,我就不惜一切代价击垮他。目前市场上我是老大,价格都看着我,出现了大的竞争对手我就降价,降到大家无法维持最后关门为止。还有一个关键点,我的产品大企业不喜做,让我钻了市场的空档发展起来了。不过,过去我的一部分利润被钢厂拿走了,所以我也准备建钢厂,这样其他的同类企业更不是我的对手了。“
&esp;&esp;关山月心想,路上郑爀讲的销售半径策略实质上就是公司目前“以销代产”的生产组织模式,市场需要什么公司就生产什么。这样也有好处,能紧贴市场。但是目的性差,可能一直处于跟随的状态。
&esp;&esp;而杜京华这种模式叫“以产促销”,公司考察大量的市场后,制定发展规划,生产什么销售部门卖什么去。他把企业定位在轨道市场,就准备做轨道行业的老大,类似于有的钢厂以线材为主,从软到硬所有的品种都能生产。这样的缺点也显而易见,就是品种单一,抵御市场风险能力差。但是发展到极致也有好处,市场知名度高,在市场上有话语权。
&esp;&esp;衡量这两种模式,关山月认为从短期生存的角度讲,“以销促产”的模式比较合适。从品牌建设,远期发展来讲“以产促销”更合适。
&esp;&esp;关山月感慨,读万卷书不如行万里路,出门就有收获呀。
&esp;&esp;老友重逢,郑爀主动要了一杯酒,杜京华吃惊地说道:“你开戒了?”郑爀笑笑:“借你的酒给关老弟贺贺。”杜京华一副不理解的样子对关山月说道:“你说你,在公司当个处长还有来道趣的,图啥?”“山人自有妙计!”关山月笑笑又说道:“我想把企业里黑暗的一面都了解清楚,便于自己以后的发展。”
&esp;&esp;杜京华鄙视道:“无用功。只要有人的地方就有黑暗的一面,就有矛盾和斗争。不说这些了,喝酒。”三人端起酒杯碰了一下,杜京华说:“咱们也为郑处长开戒干杯。”
&esp;&esp;关山月就喜欢这样的氛围,人不要多,三四个好友聚在一起喝酒聊天,畅所欲言,无拘无束。
&esp;&esp;喝到兴处,杜京华说道:“今天哥高兴,知道为啥吗?”郑爀摇摇头,关山月心头掠过一个闪念:“不会是弄璋之喜吧?”杜京华一愣:“什么是弄璋之喜?”郑爀笑道:“就是生小子了。没文化真可怕!”
&esp;&esp;杜京华开心地说道:“我本来就是大老粗嘛,对!就是什么‘弄璋之喜’!关老弟神人呀!这都能猜到?”关山月笑着说道:“到你这年龄,而且又是事业有成的人,还能有什么惊喜的事儿?”杜京华哈哈大笑:“这也沾关老弟的光呀,是你让我生龙活虎,重振雄伟!”
&esp;&esp;关山月想取取经,说道:“心想事成,可喜可贺!不过大嫂那边没意见?”杜京华摇摇头说:“能没意见吗?好在闺女都大了,我都把她们送到国外读书去了,让她们眼不见心不烦。说真的,我不是不喜欢女孩,而是真想要个男孩,毕竟生了孙子姓杜不是?我和你大嫂明说了,你现在离婚也不是事儿,咱的资产都在银行抵押这呢,离了也没多少钱呀?木已成舟,她也只能接受。至于以后的事以后再说吧。”
&esp;&esp;郑爀笑道:“这叫有得必有失。”杜京华说:“两害相权取其轻,两利相权取其重,传宗接代是大事呀!”郑爀取笑道:“封建残余!”杜京华笑道:“武则天在弥留之际为什么不传位给武姓?因为那不是她的亲骨肉,所以只能把江山还给李家。女人的姓时不能传承的,这就是我想生儿子的道理,哈哈。”
&esp;&esp;从杜京华那儿出来,郑爀说道:“你的公司咱就不去了,回去你们自己交流去。咱们先去一家经营带钢为主的公司。”
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