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第8部分（第3页）

刘备说：〃这要从鲸鱼的需求分析起……〃

陶谦打断问：〃鲸鱼的需求？你说的是马斯洛需求理论吧？〃

刘备说：〃我不习惯套用别人的理论，我把人的需求分成了两类，物质需求和精神需求。〃

〃有个性，接着说。〃陶潜一边说，一边转身给刘备倒了一杯茶。

刘备继续说：〃能不能请来鲸鱼或者留住人才，取决于能否满足鲸鱼的需求。鲸鱼在选择企业的时候，对需求的渴望就像韩信点兵　多多益善。哪个企业更能满足它的要求，它就会为哪个企业跳舞。这些需求，最主要的一条就是提升待遇……〃

〃说来说去还是钱。〃陶潜打断刘备的话，〃有高尚一点的鲸鱼吗？〃

刘备问：〃您说的高尚是只负责赚钱，不负责领工资吗？〃

陶潜答道：〃大概就这个意思吧。〃

刘备打趣笑道：〃那么，我只能建议您改行做猎头了。据我所知，这种高尚的鲸鱼很抢手，做这样的猎头肯定一夜暴富。〃说完，做了个可爱的鬼脸。

陶潜哈哈笑了起来：〃按理说，开多少工资完全取决于鲸鱼的赚钱能力，这就像哪条鲸鱼能帮我赚100万，我也愿意给他50万。只是老板的职责是靠员工赚钱，员工的职责是老实长久地帮老板赚钱，你的职责是帮我找到这样的员工。〃

刘备想了想，说：〃如果您真的舍不得钱，就只能满足鲸鱼的精神需求了。就像《三国演义》中和我同名的刘备，就是靠着三顾茅庐的诚意和男人的几滴眼泪骗来诸葛亮的。〃

陶潜眼睛一亮：〃这招真实惠，我就喜欢这种投资小、见效快的活儿。只是除了眼泪，还有更便宜的诱惑办法吗？〃

〃有，比如像企业氛围等。您看……〃刘备一边说着，一边翻到《怎样让鲸鱼为你跳舞》的第四部分《诱鲸之道o感情诱鲸》，指给陶潜看。

诱鲸之道　诱　鲸　表　现

高薪诱鲸　看得见的高薪：奖金、年薪、股票、房子、车子以及其他福利奖项

看不见的高薪：出国培训、双方满意的利润分配计划、诱惑力大的挑战空间等

高职诱鲸　看得见的高职：就像一顶绚丽惹人羡慕的帽子，满足鲸鱼的虚荣心

看不见的高职：科学合理的晋升制度，广阔的发展空间、许诺、挂职

感情诱鲸　企业的氛围：像家庭般的温情，像谈恋爱一样温馨快乐与默契，让鲸鱼感到一种家的温暖和恋人的默契快乐感觉

管理的风格：人性化的管理核心，加上现代制度化的管理外壳。处处以人为本，尊重理解每一条鲸鱼。引进先进的管理理念，依法治企，不以老板的好恶干扰鲸鱼的行事

老板的心：老板的嘴中，经常发自内心地冒出一些赏识、赞美鲸鱼的话。尊重鲸鱼的个性和爱好，必要时牺牲自己的兴趣来满足鲸鱼。私下里多和鲸鱼沟通，用真情温暖鲸鱼。关爱鲸鱼以及鲸鱼的家属，特别是节假日要记得送些小礼物

个人的空间：特别重要也最难做到的，就是信任和放权给鲸鱼，让鲸鱼有一个广阔的翻腾空间，挖掘鲸鱼的最大潜能，让鲸鱼在企业实现个人的人生价值

刘备说：〃在整个诱鲸之道中，情感诱鲸成本最低但很难把握尺度，特别是关心员工家属这一点。像《大汉都市报》的董卓，不仅给吕布开了高薪，给了高职，而且十分关心鲸鱼的家属，但他对员工家属关心过度，结果是赔了情人又送了命。〃

〃董卓那是物极必反，谁叫他调戏员工的家属呢。嗯，有没有成本更低的诱鲸之道呢？比如只需要冬天送送棉袄，夏天送送饮料呢？〃

刘备微微笑道：〃您听过矛和盾的故事吗？〃

陶潜说：〃小学一年级就听过，说的是一个卖矛和盾的人，一会儿说自己的矛无盾不穿，一会儿吹嘘自己的盾无矛能过。这个故事是在告诫我们商人，千万不要做虚假广告，糊弄消费者。否则牛皮吹破了，就没人买你的矛和盾了。〃

刘备说：〃这个故事还说明矛和盾，是对立与统一的关系，用句大白话就叫舍不得矛就卖不了盾。您既想马儿跑得快，又要马儿不吃草，不是自相矛盾的想法吗？〃

跳舞的鲸鱼在哪儿

陶潜说：〃《道德经》云，将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。给予是员工回报的前提，就是你这个道理。嗯，你打算怎么帮我抓鱼呢？〃

刘备答道：〃我打算用自荐式来寻找。〃

陶潜打趣道：〃我只听过降龙十八掌式和李小龙的截拳式，没有听说过自剑式，你这个自剑式也很厉害吗？〃

〃当然〃刘备微微笑道，〃企业招聘人才，一般都是发布招聘广告，或者找招聘代理机构合作，但这些都只能网到虾兵蟹将，而网不到鲸鱼。而自荐式呢，即主动向鲸鱼抛媚眼、写情书，招聘效果厉害着呢！〃

〃主动推荐，岂不是很没面子？〃

〃何止没面子，必要时可以不要面子　企业核心竞争力是人才，人才决定企业成败……〃刘备顿了顿，说：〃所以呢，遇见优秀的鲸鱼，哪怕被拒绝，也要像追求女友一样反复动之以情，晓?

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