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第166部分（第2页）

结得愈厚，冰冻器就愈难自冰箱其余部分吸出热气，而保持着冰箱的冰冷。冰箱马达因

而需要开动得更频繁、更长久，以保持箱内的冷度。但是在冰箱里装个自动除霜器，霜

便永无机会结厚，而马达转动的次数和时间也能减少。〃

关于这个问题，亚里士多德曾有忠言：〃思维如智者，说如常人。〃如果必须使用

专业术语，等到已向听众解释过后再用，这样便能使人懂得讲演的主旨，而你一用再用

的关键词尤须如此。

如果你想要清楚地表达自己的意思，应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具

体化。著名的美国全国收银公司总裁特森，就是采用的这种方法。他在《系统杂志》发

表的一篇文章中，简要说明了他向他的工人及销售人员演讲时所用的方法：

〃我认为，一个人不能期望单凭言语，让人了解他的想法，或是得到和掌握住别人

的对他的注意力。另外还需要一些戏剧性的补充。最好是补充图片，以图片表现出对和

错的两面。

图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说明力。对某一主题最理想的表

现方法，就是将每部分配以图片，而文字与语言只是用来与它们配合。我很早就发现，

在和人们打交道时，一张图片胜过我所能说的任何话。

我经常聘请画家跟我到各个店里走走，悄悄地把店里不妥当的作法素描下来，然后

再根据这些素描画成图画。我把所有的人员召集来，向他们显示他们究竟做错了什么。〃

当然，并不是每一种讲题或场合都适合展示图画，但只要能够，我们就该使用它们，

因为它们能吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且通常能使我们的意思表达得更加

清楚。

若是采用图表，务必令其够大，可以使人看得清楚。而且千万别把这样一件好事做

过了头。一长串的图表常常也是令人感觉无聊的。利用展示物时，请依以下建议，保证

必能获得听众的注意：展示物应不使听众见到，直至要用时再出示。使用的展示物应该

够大，使最后一排都看得见，当然听众若看不见展示物，便不能发挥展示物的作用了。

在讲话的当儿，绝不让展示物在听众间传阅，干嘛要自找对手竞争？展示一样东西时，

要把它举到听众者见得着的地方。记住，一项能打动听众的展示物，强胜十样打不动人

的东西，若是技术上可行，示范一下。讲话时莫瞪着展示品，你是要与听众沟通，不是

要和展示物沟通。展示物使用完毕，应尽可能收起，不教听众再看见。如果展示物适于

做〃神秘处理〃，则将它放在一张桌上，你讲演时就把它置于身边，并把它盖上。当讲

话时，多提它几次，这样会引发好奇心，不过却别说它是什么。然后，当你揭开覆盖之

时，你早已引发了好奇、悬疑和真正的兴趣。

用视觉材料来增进演说明晰的策略，已愈来愈显重要了。

这对使讲演具体化很有好处。

培养谈判实力，还可以通过对一些具体的操作性事务的训练来完成。有一位射箭运

动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了。最后这位对手的最

后一射并不理想，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。

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