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第168部分（第3页）

于抚恤金的一半，这分明是勒索。

法庭开庭了，被告矢口否认，因为这个狡猾的出纳员是口头进行勒索的，没有凭据，

情况显然不妙。

轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有无法子扭转形势。

林肯用抑扬顿挫的嗓音，首先把听众引入对美国独立战争的回忆。林肯两眼闪着泪

光，述说爱国志士是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，为浇灌〃自由之树〃而洒尽最

后一滴鲜血。最后，他以巧妙的设问，作出令人怦然心动的结论：

〃现在事实已成了陈迹。一七七六年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而可

怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，

曾经有过幸福愉快的家庭生活，不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，他们不得不依

靠革命先烈，用革命先烈争取来的自由，向我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无

睹吗？〃

发言至此嗄然而止。听众的心早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有

的眼圈泛红，为老妇人流同情之泪；还有的当场解囊捐款。

在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

要使讲话吸引人，不妨设计几个醒目的问题，自问自答，这将会大大增添你言语的

魅力，使你的讲演具有戏剧化的效果。

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五使人获得快乐

在谈判中，尽量用语言把对方说得很高兴，最后，你才笑得出声来。

卡耐基认为在各式各样的谈判中，常有一些不利因素。如双方交谈时，对方怨天尤

人，埋怨产品不好，希望能换一个品种，或对服务不满，表示强烈异议，等等。要消除

这些不利因素需要有耐心，要心平气和，并且要讲究策略。

迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对

他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行

一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：

〃我令这些家伙大败而归。〃可是经理批评了他：〃在舌战中你越胜利你就越失职，

因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。〃后来，迈特认识到了这个道理，开始谦

虚多了。有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：〃什么，怀特？

我可喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要１迈特听了，微微一笑：〃你说得不错，

胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论

怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。〃于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。

迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国

著名的推销员。

为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？

这里他掌握了一项重要原则，那就是：交易中不宜争辩。

作为一个企业，应该讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。

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